Blog

‹ Back

 

Znasz tylko eMAG? O tym, jak pomijanie innych marketplace’ów w Rumunii kradnie Ci zyski, cz. 1

 

Jeśli Twoja strategia wejścia do Rumunii brzmi: „wrzucimy eMAG i zobaczymy, co będzie”, to jesteś w dość licznym klubie. Problem w tym, że to nie zawsze jest klub najbardziej dochodowy.

Bo tak, eMAG jest ogromny. Tak, warto od niego zacząć. I tak, w wielu przypadkach to pierwszy logiczny krok. Ale jeśli kończysz na eMAG-u, to bardzo możliwe, że po prostu zostawiasz pieniądze na stole.

Trochę tak, jakby pojechać do Bukaresztu, zjeść jedną ciorbę i wrócić do domu z przekonaniem, że zna się całą kuchnię rumuńską.

 

Nie zna się.

 

Mieszkam w Bukareszcie od 12 lat i od lat pracuję na styku polskiego i rumuńskiego e-commerce. Miałam okazję widzieć ten rynek z kilku stron, także od środka dużych graczy. I właśnie dlatego powiem to wprost: w Rumunii nie wygrywa ten, kto „jest na marketplace”. Wygrywa ten, kto jest na właściwych marketplace’ach dla swojej kategorii.

 

 

 

 

Rumunia to nie tylko eMAG

 

To jest jeden z najczęstszych skrótów myślowych u polskich sprzedawców.

Słyszysz „marketplace Rumunia” i od razu myślisz „eMAG”. Koniec tematu. Tymczasem rumuński krajobraz marketplace’ów jest już dużo ciekawszy. Poza eMAG-iem bardzo konkretne znaczenie mają także:

 

• Altex
• Trendyol
• Fashion Days
• Temu
• Decathlon

 

Każdy z tych kanałów ma trochę innego klienta, inną logikę zakupową i inny sens dla różnych kategorii. I właśnie tu zaczyna się prawdziwa strategia.

 

Dlaczego to w ogóle ma znaczenie?

 

Bo Rumunia nie jest już „małym rynkiem na próbę”.

To rynek, który nadal rośnie, a udział e-commerce w zakupach i codziennych nawykach konsumentów systematycznie się zwiększa. Do tego klient rumuński:

• bardzo mocno reaguje na cenę,
• lubi promocje,
• coraz swobodniej kupuje cross-border,
• porównuje platformy i doświadczenia,
• nie ma szczególnego sentymentu do tego, że Ty dopiero testujesz rynek.

 

On po prostu kupuje tam, gdzie jest mu najwygodniej.

 

A to oznacza, że jeśli nie ma Cię w odpowiednim miejscu, to nie „trochę tracisz”. Po prostu ktoś inny sprzedaje zamiast Ciebie.

 

Skoro i tak robisz opisy po rumuńsku pod eMAG, to dlaczego nie wykorzystać ich szerzej?

 

To jest moment, który wielu sprzedawców niepotrzebnie komplikuje.

 

Bo jeśli już i tak przygotowujesz ofertę pod eMAG, czyli robisz:

• tytuły po rumuńsku,
• opisy,

• parametry,

• zdjęcia,
• lokalizację contentu,

 

to tak naprawdę wykonałeś już sporą część pracy potrzebnej także do wejścia na inne marketplace’y w Rumunii.

 

Z perspektywy treści produktowych naprawdę niewiele stoi na przeszkodzie, żeby te same opisy wykorzystać także szerzej, zamiast zamykać je wyłącznie na jednej platformie.

 

W praktyce największym wyzwaniem nie są zwykle listingi. Schody zaczynają się później:

• przy wyborze logistyki, która obsłuży sprzedaż z kilku kanałów,
• przy wdrożeniu OMS/WMS, który ma integracje z tymi marketplace’ami,
• przy pilnowaniu stocków, zamówień i wysyłek bez operacyjnego chaosu.

 

Altex - jeśli sprzedajesz elektronikę, nie kończ myślenia na eMAG-u

 

Jeśli działasz w elektronice, małym AGD, akcesoriach tech, smart home albo szerzej pojętym tech-lifestyle, Altex powinien pojawić się na Twoim radarze bardzo wcześnie.

 

To marketplace wyrastający z bardzo mocnej sieci retailowej z elektroniką i AGD. A to oznacza jedną ważną rzecz: klient nie trafia tam przypadkiem. Wchodzi z konkretną intencją zakupową.

 

Na eMAG-u klient szuka wszystkiego.

Na Altexie częściej szuka właśnie elektroniki, AGD i kategorii, które w jego głowie naturalnie pasują do tej platformy.

 

Co warto tam sprzedawać?

 

Najbardziej naturalnie sprawdzają się:

• elektronika użytkowa,
• małe AGD,
• akcesoria GSM i IT,
• smart home,
• gaming accessories,
• RTV i wybrane akcesoria domowe o technicznym charakterze.

 

Dla kogo Altex ma sens?

 

Nie dla każdego. To raczej kanał dla:

 

• większych sprzedawców,
• producentów,
• firm z sensownym katalogiem,
• marek, które mają ogarnięty feed i operację.

 

Warto też pamiętać, że Altex ma swój próg obrotu z poprzedniego roku, który wyznacza, kto może tam sprzedawać. Czyli zanim zaczniesz planować wejście, dobrze sprawdzić, czy Twoja firma mieści się w ich oczekiwaniach.

 

Wskazówka praktyczna

 

Jeśli Twój produkt jest techniczny, funkcjonalny i dobrze wpisuje się w retail electronics mindset, Altex może dać Ci lepszy kontekst sprzedażowy niż szeroki marketplace ogólny.

 

Trendyol - kanał, którego wielu nadal nie docenia

 

Trendyol to jeden z tych marketplace’ów, które część sprzedawców wciąż traktuje trochę z góry. A potem okazuje się, że konkurencja właśnie tam buduje bardzo przyjemne wolumeny.

 

To platforma szczególnie ciekawa dla kategorii takich jak:

• moda,
• dodatki,
• beauty,
• home accessories,
• chemia gospodarcza,
• drobny lifestyle,
• produkty promo-driven i value-driven.

 

Co jest w nim ciekawego?

 

Po pierwsze, Trendyol bardzo dobrze rozumie klienta promocyjnego: szybkiego, mobilnego i szukającego okazji.

 

Po drugie, co bardzo praktyczne, jest dość otwarty na uruchamianie nowych kategorii. Jeśli nie widzisz swojej kategorii w systemie, często wystarczy napisać ticket. Zespół chętnie przekazuje temat do działu legal, a w stosunkowo krótkim czasie nowa kategoria może zostać uruchomiona.

 

Czyli klasyczne „nie ma kategorii, więc się nie da” bardzo często okazuje się po prostu zbyt szybkim założeniem.

 

AI i listingi

 

To też jeden z bardziej zaawansowanych marketplace’ów, jeśli chodzi o rozwiązania AI. W praktyce do stworzenia listingów często wystarczy przesłać link do produktu na eMAG, a system potrafi wykonać kopię i przyspieszyć przygotowanie oferty. To kolejny argument za tym, że wejście na nowy kanał nie musi oznaczać zaczynania od zera.

 

Jak wygląda promocja?

 

W Trendyol duża część działań promocyjnych opiera się na gotowych pakietach influencerskich. To ważne, bo pokazuje, że ta platforma nie żyje wyłącznie feedem i listingiem, ale mocno pracuje także na gotowych mechanizmach promocyjnych.

 

Dla kogo to ma sens?

 

Jeśli masz produkt, który:

• dobrze wygląda,
• dobrze reaguje na promocję,
• nie wymaga długiej edukacji,
• ma sens przy większym wolumenie,

 

to Trendyol może być bardzo dobrym drugim albo trzecim krokiem po eMAG-u.

 

Fashion Days - lepszy kontekst dla mody niż ogólny marketplace

 

Jeśli sprzedajesz modę, obuwie, dodatki, sport fashion albo beauty z lifestyle’owym charakterem, Fashion Days warto traktować dużo poważniej niż traktuje go wielu polskich sprzedawców.

 

Dlaczego? Bo tu zmienia się kontekst zakupowy.

 

Na eMAG-u Twój produkt modowy żyje obok blendera, fotelika samochodowego i karmy dla psa. Na Fashion Days klient jest w zupełnie innym trybie. Bardziej inspiracyjnym, bardziej estetycznym, bardziej nastawionym na kategorię fashion.

 

Co warto tam sprzedawać?

 

Najbardziej naturalnie:

• odzież,
• obuwie,
• dodatki,
• torebki,
• akcesoria modowe,
• sport fashion,
• wybrane beauty.

 

Co warto przygotować dodatkowo?

 

Przy Fashion Days dobrze jest mieć nie tylko same listingi, ale też dodatkową prezentację o swojej firmie i produktach, które zamierzasz sprzedawać. To pomaga lepiej pokazać brand, uporządkować ofertę i ułatwia rozmowę z platformą.

 

Wskazówka praktyczna

 

Tu bardziej niż gdzie indziej liczy się:

• dobry content,
• zdjęcia,
• tabela rozmiarów,
• spójna prezentacja marki,
• i sensowne materiały o firmie.

 

Moda bez dobrego contentu w Rumunii zwykle nie przegrywa z hukiem. Ona po prostu przechodzi niezauważona.

 

Temu - nawet jeśli nie chcesz tam wejść, i tak musisz rozumieć jego wpływ

 

Temu to temat, którego nie da się już zamieść pod dywan.

Nie chodzi tylko o to, czy chcesz tam sprzedawać. Chodzi o to, że Temu już zmienia oczekiwania klientów w Rumunii.

 

Wpływa na to, jak klient patrzy na:

• cenę,
• promocję,
• bundlowanie,
• atrakcyjność cross-border,
• i ogólne poczucie „czy to się opłaca”.

 

Jakie kategorie są tam szczególnie mocne?

 

Najczęściej:

• home,
• akcesoria,
• drobnica,
• fashion accessories,
• gadżety,
• value beauty tools,
• zakupy impulsywne.

 

Bardzo ważna uwaga

 

Przy Temu trzeba bardzo dobrze przygotować księgowość do rozliczenia tej sprzedaży. I to jest jeden z tych obszarów, które wielu sprzedawców ustawia po prostu źle. Potem problemem nie jest sama sprzedaż, tylko back office, który nie był gotowy na poprawne rozliczenie tego modelu.

 

Czy warto tam wejść?

 

To zależy od kategorii, marży i modelu biznesowego. Dla produktów bardzo cenowych i masowych może to mieć sens. Dla marek premium lub produktów wymagających edukacji ważniejsze bywa po prostu zrozumienie wpływu Temu na kategorię niż samo wejście na platformę.

Największym błędem nie jest dziś „nie być na Temu”. Największym błędem jest udawać, że Temu nie istnieje.

 

Decathlon - jeśli już jesteś w polskiej wersji, masz łatwiejszy start

 

Decathlon Marketplace to bardzo ciekawa opcja dla:

• sportu,
• fitnessu,
• outdooru,
• travel,
• roweru,
• campingu,
• aktywnego lifestyle’u,
• i części produktów rehabilitacyjnych z mocnym sportowym kontekstem.

 

To jeden z najlepszych przykładów na to, że wyspecjalizowany marketplace bywa lepszy niż największy marketplace ogólny.

 

Dlaczego?

Bo klient na Decathlonie jest już mentalnie „w sporcie”. Nie szuka wszystkiego. Szuka produktów do aktywności, treningu, wyjazdu, ruchu. A to oznacza, że Twój produkt trafia do klienta w dużo lepszym momencie intencji zakupowej.

 

Dobra wiadomość

 

Jeśli już jesteś na wersji polskiej Decathlon Marketplace, to skopiowanie sprzedaży w swoim koncie na Rumunię jest relatywnie łatwe. To bardzo dobra wiadomość dla marek, które już działają w tym ekosystemie i nie chcą budować wszystkiego od początku.

 

Kiedy ten kanał ma sens?

 

Wtedy, gdy naprawdę sprzedajesz kategorię osadzoną w sporcie, outdoorze albo aktywnym lifestyle’u. W takim otoczeniu dużo łatwiej:

• budować logiczne pozycjonowanie,
• sprzedawać produkty komplementarne,
• i nie zginąć w chaosie szerokiego marketplace’u.

 

To gdzie sprzedawać po eMAG-u?

 

To zależy od kategorii, marży, poziomu operacyjnego ogarnięcia i tego, jak bardzo chcesz robić ekspansję serio, a nie symbolicznie.

 

Jeśli jednak uprościć temat:

Po eMAG-u warto zwykle rozważyć:

• Altex - jeśli jesteś w elektronice, AGD, techu,
• Trendyol - jeśli jesteś w modzie, value, home accessories i promo-driven kategoriach,
• Fashion Days - jeśli masz modę lub produkt potrzebujący lepszego kontekstu,
• Temu - jeśli Twoja kategoria realnie gra ceną albo musisz przynajmniej zrozumieć jego wpływ na rynek,
• Decathlon - jeśli jesteś w sporcie i outdoorze.

 

Największy błąd? Kopiowanie Polski 1:1

 

To jest klasyk.

 

Polski sprzedawca bierze swój model z Polski i zakłada:

• te same opisy,
• te same ceny,
• ten sam feed,
• te same kanały,
• te same założenia.

 

A potem jest zdziwiony, że Rumunia nie reaguje tak samo.

Tymczasem rumuński klient:

• jest bardziej cenowy,
• mocniej reaguje na promocję,
• szybciej porównuje platformy,
• jest coraz bardziej otwarty na cross-border,
• i ma swoje własne marketplace’owe nawyki.

 

Rumunia jest blisko, ale nie jest kopią Polski.

 

 

Podsumowanie

 

Nie mam nic przeciwko eMAG-owi. Wręcz przeciwnie. Mam tylko dużo przeciwko strategiom, które brzmią: „zrobimy eMAG i będziemy obecni w Rumunii”.

 

Nie. Będziecie obecni na jednym kanale.

 

A obecność na jednym kanale to nie strategia ekspansji. To raczej test cierpliwości.

Jeśli chcesz realnie zarabiać w Rumunii, musisz spojrzeć szerzej:

• gdzie klient szuka Twojej kategorii,
• gdzie produkt ma najlepszy kontekst,
• gdzie marża ma sens,
• gdzie Twoja marka nie ginie w tłumie,
• i jak spiąć to operacyjnie, skoro i tak już wykonujesz pracę przy wejściu na eMAG.

 

Bo w Rumunii pieniądze często nie uciekają dlatego, że rynek jest trudny. Uciekają dlatego, że sprzedawca patrzy zbyt wąsko.

 

 

By Edyta Astalus